La détermination des tarifs durant la période d'incertitude

De nombreux hôteliers affirment que la réduction des prix des chambres est une nécessité en période de difficultés économiques, mais aussi une stratégie pour "gagner des parts de marché" en période de prospérité. Dans le contexte actuel de ralentissement économique mondial à cause de la pandémique Covid-19 et lorsque l’inattendu se produit tous les jours, la tentation de pratiquer des tarifs dégressifs refait surface.

La décision de baisser ou d'augmenter les tarifs est un élément clé dans politique de tarification, mais il n'est pas toujours évident de savoir pourquoi les concurrents baissent leurs prix ou pourquoi les autres les suivent. Depuis plusieurs années les recherches ont permis d'identifier une série de facteurs qui déterminent les décisions en matière de prix, y compris le coût, la valeur et l'élasticité.

La fixation de prix en fonction de la valeur (baisse des taux) pour satisfaire la demande des clients en vue d'une meilleure affaire ne remplace pas le maintien d'une qualité élevée, et cela peut être extrêmement risqué. En principe, si la tarification en fonction de la valeur peut accroître la part de marché grâce à un volume plus important et que les coûts supplémentaires sont inférieurs aux recettes supplémentaires (c'est-à-dire que la marge bénéficiaire ne diminue pas. Dans ce cas l’actualisation de prix peuvent améliorer le revenu. Bien entendu, si l’actualisation mettent en péril le personnel et les installations, automatiquement le bénéfice diminuera sur le court / long terme.

Dans le secteur hôtelier, cela se produit lorsque des niveaux d'occupation extrêmement élevés rendent difficile l'entretien des installations physiques et mettent le personnel dans l'obligation de fournir une qualité de service constante.

En période d'incertitude, proposer aux clients des prix inférieurs à ceux de la concurrence entraîne effectivement des pourcentages d'occupation plus élevés pour l'hôtel qui accorde des réductions, mais ces prix comparativement plus bas entraînent également un RevPAR moins élevé que celui de la concurrence. Les hôtels qui pratiquent des prix plus élevés que leurs concurrents ont des taux d'occupation plus faibles mais des RevPAR plus élevés, surtout lorsqu'ils pratiquent des prix nettement supérieurs à ceux de leurs concurrents. Il est également possible que certains clients se tournent vers des segments de marché moins importants. Cette possibilité semble être la plus importante pour les hôtels de luxe et des hôtels de taille moyenne offrant une gamme complète de services.

Le meilleur moyen d'obtenir des revenus plus élevés que ceux de vos concurrents est d'avoir des tarifs plus élevés. Un hôtel ne doit pas baisser ses prix en dessous de ceux de ses véritables concurrents s'il souhaite bénéficier d'une prime RevPAR.

La dynamique entre les changements de prix et l'occupation ne diffère pas selon les segments de marché, Quel que soit la situation économique » bonne ou mauvaise, Une tarification supérieure à celle de vos concurrents directs génère des revenus plus élevés pour les chambres, tandis qu'une tarification inférieure à celle de vos concurrents ne stimule pas suffisamment la demande pour donner l'impulsion espérée aux revenus afin de compenser les tarifs plus bas. Les clients des hôtels de luxe semblent moins sensibles à l’argument de prix, tandis que les clients des hôtels économiques sont assez sensibles aux petites hausses de prix

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